“你看，這些改裝好的車輛，大部分都將銷往海外。”6月13日，重慶金冠汽車制造股份有限公司（以下簡稱金冠汽車）廠區(qū)停車場，滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)赝７胖习倥_改裝車輛。該公司常務(wù)副總經(jīng)理易洪波告訴記者，公司成立40年來，這樣的場景并不常見——過去，產(chǎn)品均銷往國內(nèi)市場，車輛改裝完成后即運(yùn)往終端，并不會長時(shí)間停放。今年，公司大力拓展海外市場，訂單數(shù)量與日俱增，更長的市場周期讓停車場成了臨時(shí)存儲區(qū)域。
金冠汽車是璧山本土一家集研發(fā)、制造、銷售于一體的高新技術(shù)企業(yè)，專門從事商務(wù)房車、旅居房車、專用車和特種車輛改裝。作為國內(nèi)頭部改裝車企，該公司2023年產(chǎn)銷改裝車輛2000臺，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值5億多元。今年，金冠汽車首次涉足海外市場，1至5月就向海外市場銷售改裝車輛300余臺，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1100萬美元，占企業(yè)產(chǎn)值的三成。
放棄同行“內(nèi)卷”“開”向海外
“不同于整車制造和銷售，作為汽車后市場，改裝車偏小眾行業(yè)，目前國內(nèi)市場規(guī)模在1000億元上下。”易洪波說，目前全國有數(shù)千家改裝車企，市場飽和度高、同行競爭愈演愈烈，“這種情形下，我們認(rèn)為積極開拓海外市場，不失為企業(yè)應(yīng)對行業(yè)變化，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)、高質(zhì)量發(fā)展的一條路徑。”
據(jù)了解，房車改裝業(yè)務(wù)占金冠汽車全部產(chǎn)值一半以上，這項(xiàng)業(yè)務(wù)目前在海外市場需求旺盛，尤其是商務(wù)房車改裝，潛力巨大。于是，他們將房車改裝作為拓展海外市場的主攻方向。
省級企業(yè)技術(shù)中心、完整的汽車改裝生產(chǎn)及檢測體系、40年的改裝經(jīng)驗(yàn)、102項(xiàng)有效專利……這些都是金冠汽車邁向海外市場的底氣。
“在此之前，我們便已和包括奔馳、大眾、福特、依維柯、江鈴汽車等在內(nèi)的眾多車企合作多年，無論是滿足車規(guī)級要求的官方改裝，還是車企品牌的授權(quán)改裝，都積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。”易洪波說，這些都為企業(yè)“開”向海外提供了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)支撐和質(zhì)量保證。
另一方面，從盈利能力來看，海外市場也更可觀。易洪波以依維柯改裝的旅居房車為例，這款車在國內(nèi)終端售價(jià)為40多萬元，海外售價(jià)折合人民幣為50多萬元，高出約30%，“對企業(yè)而言，僅僅增加了物流成本和時(shí)間成本，可利潤會更高一些。”
借助網(wǎng)絡(luò)平臺打開海外市場
金冠汽車是如何叩開海外市場的？今年初，公司組建了海外市場部，開展從產(chǎn)品宣傳、平臺運(yùn)營、車輛出口到售后服務(wù)的全周期業(yè)務(wù)，但最初效果并不理想。
“海外業(yè)務(wù)開展了近1個(gè)月，才迎來了第一個(gè)客戶，來自阿聯(lián)酋的個(gè)人用戶。”金冠汽車亞洲區(qū)域市場負(fù)責(zé)人鄭紅回憶道，除了賣出產(chǎn)品，我們也可通過他掌握更真實(shí)的海外市場情況。比如，客戶從什么渠道知道金冠汽車，客戶對改裝車有哪些需求，如何進(jìn)一步展示產(chǎn)品、打通銷售渠道等。
經(jīng)過對更多海外客戶群的分析研判，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)改裝質(zhì)量、呈現(xiàn)效果、車輛價(jià)格是海外目標(biāo)客群最在乎的因素，極具個(gè)性化的改裝商務(wù)房車，最受市場青睞。“大多數(shù)客戶的改裝需求都集中在內(nèi)飾和外觀套件方面，他們希望讓車輛更具運(yùn)動感、舒適性和豪華感。”鄭紅說。
為此，金冠汽車依托互聯(lián)網(wǎng)平臺，迅速打通了和海外目標(biāo)客群的溝通渠道，讓客戶通過網(wǎng)絡(luò)接觸了解金冠汽車，以直播、視頻拍攝、專人對接等方式，展示生產(chǎn)現(xiàn)場、改裝流程、成品效果等，讓客戶直觀了解產(chǎn)品改裝質(zhì)量、功能效果、外觀顏值等特色，同時(shí)在當(dāng)?shù)貙で蠛献骰锇椋瑯?gòu)建銷售終端。經(jīng)過一個(gè)多月的摸索，金冠汽車海外業(yè)務(wù)迅速駛?cè)搿翱燔嚨馈薄?/p>
全年海外市場有望實(shí)現(xiàn)2億元產(chǎn)值
今年“五一”和端午假期，廠里都在為海外訂單加班。6月13日，金冠汽車4條總裝線上，上百名工人和技師都在忙碌著。
易洪波告訴記者，個(gè)性化改裝無法標(biāo)準(zhǔn)化、批量化生產(chǎn)，底架焊接、大板壓制、家具加工、涂裝組裝等20多道工序需要40多名人工參與，生產(chǎn)一臺改裝車需要1個(gè)月左右。而對于海外訂單，從用戶下單到將車輛送到用戶手中平均需要2個(gè)月。
“從近半年的市場反應(yīng)來看，共建‘一帶一路’國家是海外客戶最集中的地方，均價(jià)20多萬元的商務(wù)房車最受歡迎。”易洪波介紹，哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦等中亞市場占全部海外訂單的近八成。此外便是中東市場、東南亞市場、非洲和南美洲市場。物流運(yùn)輸方式上，他們主要采取公路運(yùn)輸從霍爾果斯出口到中亞市場，公海聯(lián)運(yùn)從廣州出口至東南亞市場，江海聯(lián)運(yùn)從上海出口至南美洲市場。
展望全年，金冠汽車有望在今年實(shí)現(xiàn)向海外市場銷售改裝車輛800臺，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值2500萬美元，折合人民幣2億元的目標(biāo)，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)全年產(chǎn)值7億元。
璧山區(qū)商務(wù)委相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，今年上半年，他們通過進(jìn)一步加強(qiáng)外貿(mào)運(yùn)行調(diào)度，摸排企業(yè)開拓海外市場意向，走訪外貿(mào)企業(yè)收集存在的問題困難，提升服務(wù)能力和政策激勵措施等，全力抓好外貿(mào)增量，形成了一批外貿(mào)新項(xiàng)目。接下來，他們還將持續(xù)打造對外開放平臺，積極加強(qiáng)外貿(mào)主體培育，深入推進(jìn)對外開放機(jī)制體制改革，幫助企業(yè)進(jìn)一步提升參與國際競爭力。（新重慶-重慶日報(bào)記者 劉翰書）
（責(zé)任編輯 孟令月）
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